A prospecção de clientes, atividade inerente a qualquer profissional autônomo, como os dentistas, por exemplo, acaba por sofrer mudanças em mercados econômicos em recessão. Saber como prospectar pacientes em tempo de crise é fundamental para driblar as dificuldades e manter o faturamento do negócio.
Quando o poder aquisitivo das famílias e das pessoas de uma maneira geral diminui, é natural que o gasto seja baseado em prioridades. Neste cenário, os consumidores colocam à frente das contas a seguinte pergunta: o que é indispensável e o que pode ser adiado?
Sendo assim, para figurar entre os serviços e gastos extremamente importantes e fundamentais, nos quais vale a pena fazer o investimento, os consultórios devem oferecer um serviço de alta qualidade.
A vantagem do dentista
Quando comparado a outros profissionais, o dentista já está na dianteira nesta corrida pela sobrevivência em um mercado que sofre a diminuição do poder aquisitivo dos cidadãos. Isso acontece porque o segmento da saúde, tanto na prevenção de problemas quanto nos tratamentos, não costuma ser deixado de lado. O dentista acaba tendo prioridade, pois saúde é questão de primeira ordem para as pessoas.
Mas a prospecção de novos clientes exige empenho e ações inovadoras, já que não dá para ficar acomodado, esperando que as pessoas tenham a consciência de que é preciso manter os cuidados da saúde bucal. Existem estratégias adicionais que ajudam a atrair as pessoas para o consultório. Confira!
É preciso atrair os clientes que já conhecem seu trabalho
Em tempos de crise econômica, o primeiro passo, mais fácil e economicamente viável, é fazer contato para estimular o retorno dos pacientes que já conhecem seu serviço odontológico e, até mesmo, aqueles que já estão fidelizados, mas que desapareceram do consultório por um motivo qualquer.
É fundamental mostrar vantagens, como promoções ou novidades que a clínica odontológica adotou. Clientes respeitam e preferem quem investe e se atualiza nos momentos economicamente complicados.
Como prospectar clientes
Mesmo que o resultado com a carteira de clientes seja positivo, prospectar novos pacientes é uma forma de o dentista conseguir manter ou aumentar o faturamento. É preciso prospectar, atrair pessoas novas!
Algumas dicas são importantes para atingir este objetivo. Veja a seguir:
- Tenha o perfil do seu cliente ideal – Saber qual público você prefere atender, qual a prioridade do seu consultório, quais tratamentos são economicamente interessantes para você, quais clientes pagam sem atrasos, entre outras informações relevantes, pode ajudar no momento de prospectar. Para identificar o perfil do cliente ideal, a recomendação é buscar em seus arquivos seus 10 melhores clientes e, a partir de então, utilizá-los como um filtro, percebendo as características que eles têm em comum. Assim que encontrar o resultado, você terá em mãos exatamente o tipo de cliente importante e que fará diferença no seu resultado de prospecção.
- Descontos – Com a queda do poder aquisitivo, é importante oferecer serviços odontológicos mais baratos, que as pessoas possam pagar. Tratamentos focados na prevenção são sempre interessantes, principalmente quando dedicados ao público familiar. Ortodontistas também podem se apoiar nas mensalidades cobradas para a manutenção dos aparelhos, uma maneira inteligente de manter a entrada financeira por um período razoável.
- Prospecção na Prática – A prospecção de clientes não é fácil, uma vez que o dentista pode identificar que o perfil do cliente ideal é, sem dúvidas, o mais difícil de ser conquistado. Não é fácil atrair clientes que pagam em dia e que fazem todos os tratamentos, inclusive os preventivos. Embora exija dedicação extra, o fato é que o cliente ideal está disposto a fazer o tratamento odontológico independentemente da crise financeira. Não perca tempo com as barreiras, pois o tempo é precioso para evitar que o seu cliente acabe escolhendo outro dentista.
- Divulgação – Prospectar clientes em tempos de crise para clínicas odontológicas inclui divulgação. Por causa da redução de gastos, muitos dentistas esquecem de formas inteligentes e baratas de apresentar o próprio serviço e seus diferenciais ao público. Um canal de divulgação que está sendo muito utilizado é a internet, uma grande aliada por causa das redes sociais, como Facebook e Instagram. Apareça na internet e mostre seu trabalho!
O dentista que resolve adotar essas dicas em seu plano de prospecção de clientes, com certeza, colhe os resultados. Agora, é hora de colocar as mãos à obra!
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